Veja como reduzir o custo de aquisição de seus clientes

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Veja como reduzir o custo de aquisição de seus clientes

O CAC, ou custo de aquisição do cliente, refere-se aos recursos relacionados às vendas e ao marketing investidos ao longo do processo de atração e de conversão dos usuários. Você provavelmente já sabe que quanto maiores esses custos, menores são os lucros. Por isso, muitas empresas têm procurado reduzir esses gastos a fim de aumentar suas receitas.

Essa não é uma missão impossível. Utilizando as ferramentas e as estratégias certas, você conseguirá reduzir os custos de aquisição de clientes. Saiba como!

Medidas para a redução do custo de aquisição do cliente

Aumente as taxas de conversão

Em vez de manter os esforços em atrair mais usuários ou intensificar o tráfego no seu site, talvez seja mais interessante concentrar-se em converter esses visitantes em compradores. Para conseguir isso, é importante estar atento ao próprio conteúdo que você gera e na sua capacidade de engajar os leads.

Alguns dos elementos mais importantes neste momento são o layout do CTA, a relevância e a qualidade do material educativo que você disponibiliza e a estrutura dos seus e-mails marketing.

Aliás, o marketing por e-mail tem sido apontado como uma das ferramentas mais eficientes para aumentar as taxas de conversão. No entanto, não existe uma receita pronta. É necessário levar em conta uma série de fatores, principalmente o modelo de negócios e o perfil do seu público. Descubra o que mais funciona para a sua empresa. Não perca tempo para modificar as estratégias e, assim, otimize os resultados de conversão.

Invista em automação

Softwares de automação reduzem a necessidade e a quantidade de recursos humanos, o que diminui os custos com salários e outros encargos, por exemplo. Além disso, essas ferramentas aumentam a capacidade de geração e de análise de dados, emitindo relatórios detalhados sobre os leads, as conversões e muito mais. Essas tornam-se uma fonte rica de dados que podem e devem ser usados para a tomada de decisões.

A automação potencializa e muito as chances de aumentar as taxas de conversão e com isso reduzir os custos de aquisição de clientes.

Implemente cross-selling por meio de parcerias

É interessante aproveitar o que você já investiu inicialmente com o CAC para gerar mais vendas. Ao vender um item, é possível oferecer um serviço ou outro item que complemente a venda. Essa ação é conhecida como cross-selling, ou venda cruzada.

Vamos supor que a empresa tenha um custo de aquisição de R$ 30 para vender um computador em seu e-commerce. Ela vai gastar esse valor de toda forma, mas se a companhia coloca outros produtos para serem vendidos juntos, como um seguro de garantia estendida, ela ganhará aí também: terá uma comissão do seguro vendido. São dois produtos vendidos por um único custo de aquisição.

Para entender como essa estratégia pode ampliar os lucros, aproveitado o CAC que já foi investido, pense na venda de um produto com receita recorrente, como a assinatura de um serviço. Usa-se o custo de aquisição referente ao produto que vai ser vendido apenas uma vez — que no exemplo dado foi o computador — para gerar uma receita que pode durar 8, 10, 12 meses.

Note que, nesse caso da assinatura de um seguro, a compra do plano não é realizada direto na seguradora. Ao fazer um contato para uma contração de seguros, o consumidor vai cair em uma corretora parceira. Quando o cliente compra em um balcão de varejo, essa loja é um agente da seguradora, um realizador de vendas. Mas, ainda assim, há uma corretora que homologa esse processo.

No caso de vendas de seguro de carro, de casa ou de vida, sempre será um corretor que fará a venda, ainda que por meio de um intermediário, como a concessionária ou sua agência bancária. A seguradora nunca vende direto.

O que influencia na redução do CAC é que, mesmo vendendo por meio de um parceiro, há custos, incluindo a comissão do corretor, do e-commerce e do varejo. Quanto mais tempo o cliente conquistado ficar na base da seguradora e renovar o seguro, ou seja, ter uma persistência maior, mais o investimento se dilui. Isso é o correspondente no mundo dos seguros ao Lifetime Value.

Mas como essa conexão entre a seguradora e seus parceiros é possível, a fim de que ambas as empresas se beneficiem na redução do custo de aquisição do cliente? Vejamos.

Recursos plug and play: APIs e chatbots

Para viabilizar essa parceria, a seguradora precisa fornecer ferramentas para que o processo de venda e de integração do corretor ou do agente parceiro com seus sistemas seja mais fácil.

E essa integração não acontece somente até o ato da compra/contratação. Mesmo no caso da pós-venda, por mais que muitas vezes a seguradora assuma todo o suporte ao cliente do seguro, às vezes, o varejo e outros parceiros continuam fazendo uma parte e, por isso, precisam de ferramentas para manter a integração.

Esses recursos estão disponíveis agora de forma digital. Isso significa que você precisa estar preparado para ajudar seu parceiro, que pode ser um e-commerce, um varejo ou até mesmo uma empresa já imersa no mundo da tecnologia, como uma startup.

A comunicação ou a integração com esses parceiros ocorre via APIs (Application Programming Interface). Tratam-se de ferramentas que permitem a troca de dados entre softwares, plataformas, dispositivos, sites e outros sistemas de modo automatizado, sem a intervenção humana. Por exemplo, a contratação de um plano de seguro pode ser realizada por meio de APIs.

Assim, usando essa interface, a seguradora poderá disponibilizar ferramentas para o parceiro propor renovação do plano, cobrar pagamentos atrasados, implementar estratégias de recuperação de inadimplentes ou mesmo usar chatbots — softwares que funcionam como assistentes virtuais para realizar atendimentos aos consumidores. Dessa forma, é possível falar com mais clientes, por um custo menor e de forma mais acertada.

O resultado é que a seguradora consegue contribuir para que o custo de aquisição seja menor para ela e para o parceiro. Afinal, o meio digital, além de trazer conveniência, traz também rapidez, agilidade e satisfação para o cliente — tudo isso com um custo menor.

O papel de canais de relacionamento e parceiros de negócio

Esses recursos digitais são importantes mesmo quando a venda é realizada no balcão do varejo. A seguradora precisa fornecer sempre um canal fácil para receber as informações das vendas.

Por exemplo, se o vendedor da loja física ou do e-commerce vendeu hoje um seguro para um laptop, coloca-se um sinalizador, uma flag no sistema, para avisar à seguradora que o cliente adquiriu o seguro. No entanto, se esse usuário contatar a seguradora e não houver seu cadastro na base, o relacionamento com esse consumidor ficará abalado.

Quando o canal de comunicação é mais complexo ou demorado, via .txt, por exemplo, o lojista perde força de vendas. E se essa venda cruzada de seguros começar a dar muitos problemas para o varejista, ele vai achar o negócio pouco interessante e desistirá. Sendo assim, a integração precisa ser descomplicada, moderna e barata, especialmente para varejista menores e menos tecnológicos.

Essa onda da transformação digital no setor de seguros foi fomentada pelas Insurtechs, uma gama de startups que têm buscado integrar esse mercado aos novos recursos da tecnologia.

As Insurtechs têm esse papel de trazer ao cliente uma abordagem mais simples, digital e que precisa gerar atração. Para isso, é necessário investir em ferramentas digitais para reduzir seu custo de aquisição do cliente e aumentar a base de usuários. Quanto menor for o CAC da empresa, mais ela vai conseguir crescer.

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